第51章 策略
随着两人的讨论渐渐深入,江耀文站在会议室的移动白板前写写画画,对着下面的殷静之侃侃而谈。
“餐饮行业的门槛不高,更不存在什么难以攻破的技术壁垒,品牌的可替代性太强,所以你们公司有比较强烈的营销动机,对此我很能理解。”
他转过身,正面对着殷静之,抬起手臂拿着白板笔在身后的白板上敲了敲,用肯定的语气强调道:
“但是,咱们必须得调整策略。”
当品牌做广告时,目标不外乎有四个。
一、告知:比如新品上市,需要告知消费者。
二、说服:也就是给消费者一个选择的理由。
三、提醒:一般做法是设计一个应用场景,当消费者处于这样的场景之中时,自然而然地就会选择,从而提升销售额。
四、强化:即强化现有消费者继续消费的理由。
以往“江上人家酸菜鱼”就是目标不明确,所做的那些品牌推广,想要交代的内容太多,看似什么都讲到了,发挥的作用实际等于什么都没讲。
因为缺乏主旨,消费者就算看见了也记不住。
这也是为什么,虽然“江上人家酸菜鱼”在几年之内已经连开多家分店,也花钱做过一些推广,可品牌在全城仍缺乏与资金投入相匹配知名度的根本原因。
“因此,我建议这次对推出去的内容要做减法,所有广告资源只围绕一个亮点来打。”
“道理确实是这个道理”,殷静之信服地点了点头。
随即,却又皱着眉头叹了口气,说道:“可现在我正是卡在这里了,咱们的酸菜鱼,跟同行比较起来,到底有什么非常突出的优势?”
江耀文插嘴道:“其实,咱们不一定非得跟同行比较。一来这样可能树敌,第二,要抓一个别人都没有的亮点出来,免不了就得说大话,太容易翻车。我们只需要找到一个对比组,能够说服消费者就够了。”
殷静之单手托腮茫然地看着白板,自言自语地列举出当下自己能想到的答案:“鱼是现吃现杀,肉很新鲜?酸菜是用古法手工制作,口感上佳,味道十足?说实话,这些都是业内老生常谈了,之前的实践也证明,光跟消费者说这些不顶用。”
两人做了一番长谈后,江耀文在告别时对殷静之说道:“总之,接下来我就先花些时间在你们店里泡一阵子吧,看能不能站在局外人的视角,挖掘出一个核心亮点,再围绕核心亮点制定这一波品牌推广的策略。”
“那行,合同文本我回头就拟好发给你看看。至于两万块的首付款,我得先走一遍内部流程,我争取在合同签订之后当天就转给你。”殷静之笑着点了点头,便伸手示意送江耀文出去。
今天,他俩其实仅仅只是为双方的进一步合作,定下了基本的框架。
下一步,得先对“江上人家酸菜鱼”这一波品牌推广拟定个大致的营销策略,然后还得提交给大老板审批,才能照计划执行。
而双方合同约定的报酬,总计才四万块。
甚至没能达到殷静之五万块的心理预期。
两人下了楼,站在“江华餐饮管理有限公司”的牌匾前,殷静之抱歉地说道:
“实在是对不住,拿下那些媒体资源预计得占去大笔预算,这四万块钱算是我们公司能承受的极限了。”
“嗨,我能理解,就当是交个朋友。再说了,这个世界有些东西是不能光用钱来衡量其价值的。”江耀文丝毫不为确实有些低的合同价格而感到沮丧。
首先,这笔钱虽少,可对他来说简直就是及时雨。
其次,人家品牌砸钱刷脸,不就等于他也跟着在全城刷了一波脸!
回头如果有人再问他有没什么过往案例,把这个案子摆出来,多少有些说服力。
江耀文脸上带着掩饰不住的笑容回到家中。
芮可可见了,忍不住打趣道:“你今天是出门走了桃花运,捡到一个老婆?”
“那可不?”江耀文摇头晃脑地走到次卧的书桌前,“你是没见着,那身材,那样貌,那气质,简直是绝了!”
“哼,怪不得今儿这么高兴!吃着碗里的还想着锅里的,渣男!”
芮可可笑骂了一句,便跟着江耀文走到他身后,微微躬下身偏着头,问道:“跟静之姐姐生意谈成啦?”
“对呀,她打算包养我,给我老多钱了,所以我没拒绝。”
江耀文故作一副哀怨的样子,叹了口气。
“唉,没想到我最终还是走上了这条路,怪只怪她给的实在是太多了!”
“讨厌!”芮可可站直了身子,捏着小拳头,用力锤了下江耀文的肩膀,“你洗下手准备吃晚饭吧,填饱了肚子你再来弄。”
在饭桌上,江耀文主动打破自己不在吃饭时谈正事的信条,忍不住问起芮可可,上次她去吃“江上人家酸菜鱼”的印象怎样。
“呃,环境很好,服务很棒,算不算?”
江耀文无语地摇了摇头:“这算什么优点?只要是家靠谱的店,这两点现在都能做到。”
“鱼肉很新鲜,口感也很好,入口即化!”
“还有呢?”江耀文循循善诱。
“还有......”芮可可皱着眉冥思了会儿,忽然又抬起头,“还有,她家的口味要清淡些,没双庆市一般的酸菜鱼那么重口,她家根本就没放辣椒和花椒!”
“不放辣椒和花椒?嗯,这倒是挺大一个特色。”
江耀文一边嘀咕一边点头,这可是在双庆市!
随即他又抬起头问道:“除了这些,还有什么让你印象深刻的?”
“让我再想想。”
芮可可攥着筷子抵在下巴上,想了一会儿之后,用不太确定的语气,轻声问道:“她家的酸菜鱼一点都不油腻,也不是那种黏稠的感觉,汤很好喝!这算不算......”
直到现在,芮可可还为自己上次喝了太多碗鱼汤,而感到有些脸红。
“汤很好喝......”
江耀文念叨着这句话,沉默不语。
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“餐饮行业的门槛不高,更不存在什么难以攻破的技术壁垒,品牌的可替代性太强,所以你们公司有比较强烈的营销动机,对此我很能理解。”
他转过身,正面对着殷静之,抬起手臂拿着白板笔在身后的白板上敲了敲,用肯定的语气强调道:
“但是,咱们必须得调整策略。”
当品牌做广告时,目标不外乎有四个。
一、告知:比如新品上市,需要告知消费者。
二、说服:也就是给消费者一个选择的理由。
三、提醒:一般做法是设计一个应用场景,当消费者处于这样的场景之中时,自然而然地就会选择,从而提升销售额。
四、强化:即强化现有消费者继续消费的理由。
以往“江上人家酸菜鱼”就是目标不明确,所做的那些品牌推广,想要交代的内容太多,看似什么都讲到了,发挥的作用实际等于什么都没讲。
因为缺乏主旨,消费者就算看见了也记不住。
这也是为什么,虽然“江上人家酸菜鱼”在几年之内已经连开多家分店,也花钱做过一些推广,可品牌在全城仍缺乏与资金投入相匹配知名度的根本原因。
“因此,我建议这次对推出去的内容要做减法,所有广告资源只围绕一个亮点来打。”
“道理确实是这个道理”,殷静之信服地点了点头。
随即,却又皱着眉头叹了口气,说道:“可现在我正是卡在这里了,咱们的酸菜鱼,跟同行比较起来,到底有什么非常突出的优势?”
江耀文插嘴道:“其实,咱们不一定非得跟同行比较。一来这样可能树敌,第二,要抓一个别人都没有的亮点出来,免不了就得说大话,太容易翻车。我们只需要找到一个对比组,能够说服消费者就够了。”
殷静之单手托腮茫然地看着白板,自言自语地列举出当下自己能想到的答案:“鱼是现吃现杀,肉很新鲜?酸菜是用古法手工制作,口感上佳,味道十足?说实话,这些都是业内老生常谈了,之前的实践也证明,光跟消费者说这些不顶用。”
两人做了一番长谈后,江耀文在告别时对殷静之说道:“总之,接下来我就先花些时间在你们店里泡一阵子吧,看能不能站在局外人的视角,挖掘出一个核心亮点,再围绕核心亮点制定这一波品牌推广的策略。”
“那行,合同文本我回头就拟好发给你看看。至于两万块的首付款,我得先走一遍内部流程,我争取在合同签订之后当天就转给你。”殷静之笑着点了点头,便伸手示意送江耀文出去。
今天,他俩其实仅仅只是为双方的进一步合作,定下了基本的框架。
下一步,得先对“江上人家酸菜鱼”这一波品牌推广拟定个大致的营销策略,然后还得提交给大老板审批,才能照计划执行。
而双方合同约定的报酬,总计才四万块。
甚至没能达到殷静之五万块的心理预期。
两人下了楼,站在“江华餐饮管理有限公司”的牌匾前,殷静之抱歉地说道:
“实在是对不住,拿下那些媒体资源预计得占去大笔预算,这四万块钱算是我们公司能承受的极限了。”
“嗨,我能理解,就当是交个朋友。再说了,这个世界有些东西是不能光用钱来衡量其价值的。”江耀文丝毫不为确实有些低的合同价格而感到沮丧。
首先,这笔钱虽少,可对他来说简直就是及时雨。
其次,人家品牌砸钱刷脸,不就等于他也跟着在全城刷了一波脸!
回头如果有人再问他有没什么过往案例,把这个案子摆出来,多少有些说服力。
江耀文脸上带着掩饰不住的笑容回到家中。
芮可可见了,忍不住打趣道:“你今天是出门走了桃花运,捡到一个老婆?”
“那可不?”江耀文摇头晃脑地走到次卧的书桌前,“你是没见着,那身材,那样貌,那气质,简直是绝了!”
“哼,怪不得今儿这么高兴!吃着碗里的还想着锅里的,渣男!”
芮可可笑骂了一句,便跟着江耀文走到他身后,微微躬下身偏着头,问道:“跟静之姐姐生意谈成啦?”
“对呀,她打算包养我,给我老多钱了,所以我没拒绝。”
江耀文故作一副哀怨的样子,叹了口气。
“唉,没想到我最终还是走上了这条路,怪只怪她给的实在是太多了!”
“讨厌!”芮可可站直了身子,捏着小拳头,用力锤了下江耀文的肩膀,“你洗下手准备吃晚饭吧,填饱了肚子你再来弄。”
在饭桌上,江耀文主动打破自己不在吃饭时谈正事的信条,忍不住问起芮可可,上次她去吃“江上人家酸菜鱼”的印象怎样。
“呃,环境很好,服务很棒,算不算?”
江耀文无语地摇了摇头:“这算什么优点?只要是家靠谱的店,这两点现在都能做到。”
“鱼肉很新鲜,口感也很好,入口即化!”
“还有呢?”江耀文循循善诱。
“还有......”芮可可皱着眉冥思了会儿,忽然又抬起头,“还有,她家的口味要清淡些,没双庆市一般的酸菜鱼那么重口,她家根本就没放辣椒和花椒!”
“不放辣椒和花椒?嗯,这倒是挺大一个特色。”
江耀文一边嘀咕一边点头,这可是在双庆市!
随即他又抬起头问道:“除了这些,还有什么让你印象深刻的?”
“让我再想想。”
芮可可攥着筷子抵在下巴上,想了一会儿之后,用不太确定的语气,轻声问道:“她家的酸菜鱼一点都不油腻,也不是那种黏稠的感觉,汤很好喝!这算不算......”
直到现在,芮可可还为自己上次喝了太多碗鱼汤,而感到有些脸红。
“汤很好喝......”
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